Jak napisać dobry biznesplan?

Ileż to ludzi obudziło się rano z myślą: założę sobie firmę. Człowiek piszczy ze szczęścia, jak resory w Polonezie, ale potem robi się gorzej. Firma założona, kredyt na działalność zaciągnięty, a do drzwi puka… rzeczywistość. Jaka rzeczywistość? Brutalna!

Zwykle mówię, że biznes to gra. Co ważne: gra strategiczna, nie hazardowa. Próbujemy w niej jak najmniej rzeczy pozostawić przypadkowi. Tymczasem wszystko, czego nie zaplanujemy, pozostawiamy na pastwę losu. Właśnie dlatego tak potrzebny jest dobry biznesplan.

Czy warto zrobić biznesplan? Czasem trzeba, bo wymaga tego inwestor, urząd, albo bank. O takich przypadkach porozmawiamy innym razem. Dzisiaj zajmiemy się tymi planami, których nikt od nas nie oczekuje, a jednak warto, niesamowicie warto je stworzyć. Dowiedzmy się jak napisać biznesplan?

Co to jest i jak napisać biznes plan? Krok po kroku

Biznesplan to odpowiedź na kilka podstawowych pytań.

  • Co dokładnie chcę robić?
  • Dlaczego chcę to robić?
  • Komu chcę to sprzedawać?
  • Czy ktoś jeszcze sprzedaje coś podobnego?
  • Dlaczego ludzie mieliby kupić właśnie ode mnie?
  • Jak chcę być postrzegany przez ludzi?
  • Skąd wezmę produkty lub materiały?
  • Jak znajdę klientów?
  • Jaką formę prawną przyjmę?
  • Co już mam gotowe?
  • Kiedy zamierzam to wszystko zrobić?
  • Kto mi pomoże?
  • Ile potrzebuję na to pieniędzy?
  • Skąd wezmę te pieniądze?
Jak napisać biznesplan

Czy taki biznesplan jest naprawdę potrzebny?

Przed chwilą wymieniłem kilka ważnych pytań. Powiem krótko: brutalna rzeczywistość jest bardzo chętna, żeby szybciutko odpowiedzieć Ci na nie wszystkie…

Tyle, że z jej twórczości raczej nie będziemy zadowoleni. Dlatego lepiej znaleźć własne odpowiedzi, zanim rzeczywistość zrobi to za nas. I mają to być naprawdę dobre odpowiedzi, do bólu praktyczne i konkretne.

Koncepcja biznesplanu

Koncepcja biznesplanu to odpowiedź na pierwsze pytanie: co dokładnie chcę robić? Tutaj kryje się cały pomysł na biznes.

Pomóc może kilka pytań dodatkowych.

  • Chcę świadczyć usługi, czy sprzedawać produkty?
  • Czy produkt lub usługa będą fizyczne czy elektroniczne?
  • Czy sposób ich dystrybucji będzie stacjonarny czy on-line?
  • Jaki problem będzie rozwiązywać mój produkt lub usługa?

Ostatni punkt jest chyba najważniejszy. Bo klienci naprawdę nie chcą nic kupować – ani od Ciebie, ani od innych. Ale czasami mają problem, którego sami nie rozwiążą (bo nie potrafią, nie lubią, albo szkoda im czasu). Wtedy decydują się na zakup.

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, jaki dokładnie jest ich problem i przygotować produkt lub usługę, które będą rozwiązywać go po mistrzowsku.

Motywacja do biznesu

Tego punktu zwykle nie ma w biznesplanach. U mnie jest jednym z najważniejszych, bo to jest pytanie o Twoje własne „dlaczego”. Szczera odpowiedź pozwoli Ci oszacować siłę Twoich motywacji.

Jeśli widzisz głęboki sens w przedsięwzięciu i wartość, która będzie z niego płynąć, masz naprawdę duże szanse na powodzenie. Dasz sobie radę z przeciwnościami, bo w swoich planach sięgasz znacznie wyżej. W przeciwnym razie, kiedy przyjdą pierwsze trudności, Twój zapał zgaśnie tak szybko, jak postanowienia noworoczne większości ludzi. Ustalmy przy tym jedną rzecz: trudności przyjdą…

Analiza rynku w biznesplanie

Planując biznes, w końcu zadamy sobie pytanie: ciekawe, ilu będzie klientów. A co jeśli przyjdzie ich milion? Przy czym ów milion jest zwykle szalonym marzeniem wyrwanym gdzieś z otchłani sufitu. Czy klientów może być milion? Czy w ogóle jest ich tyle na rynku? Czy statystycznie jest szansa, że znajdziesz tyle chętnych? Na te pytania odpowiada analiza rynku. Wyróżniamy w niej trzy etapy.

Ile osób (czysto teoretycznie) mogłoby skorzystać z Twojej oferty? Jeśli działasz lokalnie, w jednym mieście i kierujesz ofertę na przykład do kobiet w wieku 40-50 lat, będzie to liczba kobiet w tym wieku w danej miejscowości. To jest tak zwana pojemność rynku, czyli liczba odbiorców, którzy technicznie są w stanie stać się Twoimi klientami.

Następnie, zastanawiamy się, jaki procent z tych osób może być zainteresowany Twoimi produktami lub usługami. Do tej oceny możesz wykorzystać statystyki z innych miejscowości, albo z innych, podobnych produktów. Opieramy się w tym przypadku na prawdopodobieństwie, więc z założenia tylko szacujemy wartości.

Trzecim elementem jest tak zwana elastyczność popytu względem ceny. Wiem, już mnie nie lubisz za to określenie. Chodzi o to, że im tańszy będzie produkt, tym więcej ludzi powinno chcieć go kupić. Nie zawsze ta zależność jest taka oczywista, ale przyjmijmy teraz takie uproszczenie. Możesz określić tę zależność, na przykład analizując liczbę osób kupujących (i komentujących) podobne produkty na popularnych portalach typu Allegro lub w innych sklepach. Ta wiedza przyda Ci się na etapie układania polityki cenowej.

Podsumowanie tych trzech analiz da Ci ogólne pojęcie, czego możesz się spodziewać po przyszłych klientach i ich liczbie. Do analizy rynku należy też analiza konkurencji. Dla porządku umieściłem ją w oddzielnym punkcie.

Analiza konkurencji

Konkurencja jest dobra. Powiem więcej, bez konkurencji bardzo trudno byłoby wejść na rynek. Dlaczego? Wyobraź sobie, że wymyślasz urządzenie, którego nikt nie zna i nie rozumie jego zastosowania. Nikt nie czuje potrzeby, żeby je mieć i nikt go nie szuka w sklepach. Jak bardzo musisz się namęczyć, żeby wyjaśnić ludziom wartość Twojego produktu? Koszty takiej reklamy mogą przerosnąć korzyści ze sprzedaży.

O wiele łatwiej jest zwrócić się do ludzi, którzy szukają już danego produktu. Na rynku są oferty podobne do Twoich, ale nie są one doskonałe. Zauważasz problemy i niedoskonałości istniejących rozwiązań, a potem: robisz to samo, ale lepiej. Twój produkt na dzień dobry znajduje swoje miejsce na rynku, a przy tym wyróżnia się dzięki Twoim innowacjom. Konkurencja działa na Twoją korzyść.

Przy jej analizie warto zwrócić uwagę na kilka rzeczy, pisząc dobry biznesplan.

  • Czy konkurencja jest skupiona w kilku firmach-gigantach, czy raczej rozkłada się na wiele małych firm? Konkurowanie z gigantami może być trudne.
  • Jakie produkty oferują Twoi przyszli konkurenci? Zbieramy tak zwane know-how.
  • Jakie wady mają ich produkty? Ta wiedza jest potrzebna, żeby naszymi innowacjami uderzyć w sedno problemu Twoich przyszłych klientów.
  • Do jakich grup odbiorców konkurencja kieruje swoje produkty? Być może są jeszcze niezagospodarowane grupy?
  • Jakimi kanałami konkurencja komunikuje się z odbiorcami? Również bardzo ważne know-how.
  • Jaką mają politykę cenową?
  • Jak im idzie, ile produktów sprzedają rocznie?

W ramach opracowania biznesplanu, warto wypisać sobie najważniejszych konkurentów i odpowiedzieć na powyższe pytania dla każdego z nich z osobna. Gwarantuję, że po takiej analizie będziesz wiedzieć znacznie więcej o Twojej przyszłej firmie 

Identyfikacja grupy docelowej

Analiza rynku pokazała, jakie grupy odbiorców mogą być zainteresowane naszym produktem. Z analizy konkurencji wiemy natomiast, do kogo kierują swój przekaz inne firmy (gdzie jest większy, a gdzie mniejszy tłok na rynku). Pora odpowiedzieć sobie na pytanie: do kogo my chcemy dotrzeć?

To nie są „jacyś tam ludzie”. To jest konkretna grupa. Mają swoje zainteresowania, swoje miejsce społeczne (w tym zamożność), swoje problemy i swoje oczekiwania wobec produktów (lub usług), które możemy im zaoferować. Warto poznać ich jak najlepiej. Znając ich zwyczaje i problemy, można trafić do nich precyzyjnie.

Analizując grupę odbiorców w naszym biznesplanie, warto odpowiedzieć na kolejnych kilka pytań.

  • Na ile są świadomi problemów, które chcemy pomóc im rozwiązać?
  • W jakim stopniu znają produkty i rozwiązania, które chcemy im zaoferować?
  • Co możemy im dać, żeby zainteresowali się naszą marką?

Na te i inne pytania pomagam odpowiedzieć w artykule: W lejku sprzedażowym najważniejszy jest klient. Pokazuję tam proces psychologiczny, który prawdopodobnie będzie musiał przejść każdy klient z Twojej grupy docelowej.

Identyfikacja marki

Czy słysząc o identyfikacji marki, myślisz o nazwie i logo firmy? Niby dobrze, ale to tylko wierzchołek góry lodowej… Identyfikacja zaczyna się od wyboru archetypu marki. Mówiąc bardziej po ludzku, chodzi o sposób, w jaki klienci będą nas odbierać.

Czy Twoja firma ma być postrzegana jako innowacyjna, odważnie testująca nowe technologie? A może stateczna, wykorzystująca starsze, ale za to dobrze sprawdzone i niezawodne rozwiązania? Czy ma odwoływać się do praktycznych potrzeb klientów, czy raczej sięgać do skrywanych na dnie serduszka dziecięcych zachcianek? O tego typu archetypach możesz przeczytać w moim artykule: Jak budować wizerunek w mediach społecznościowych?

W jaki sposób ustala się archetyp? Odradzam rzut monetą… Właśnie do tego służy identyfikacja grupy docelowej. Jeśli poznasz jej potrzeby, mocne i słabe strony, charakter Twojej marki stanie się oczywisty. Inaczej mówiąc, archetyp ma wychodzić naprzeciw oczekiwaniom grupy docelowej.

Dopiero wtedy zabieramy się za nazwę i ewentualnie hasło przewodnie marki. Mają one oddawać charakter (archetyp) firmy. Podobnie treści reklam, materiały marketingowe, artykuły i inne treści. To wszystko ma być spójne z ogólnym charakterem, który wybierasz na początku.

Do tego dochodzi identyfikacja wizualna. To coś więcej niż logo. To są powtarzalne elementy graficzne oraz kolorystyka, które towarzyszą marce wszędzie: na stronie internetowej, w mediach społecznościowych, na ulotkach, wizytówkach, plakatach, a nawet na papierze firmowym. Nie musisz projektować tego wszystkiego na etapie biznesplanu. Warto jednak wiedzieć, jakie będą założenia do ich stworzenia. Podstawą jest archetyp marki, w tym nazwa i hasło przewodnie.

jak napisać biznesplan przykład

Produkty lub usługi

Wśród wszystkich szczytnych idei o charakterze marki nie można zapomnieć o rzeczach przyziemnych, wręcz przygruntowych… Skąd weźmiesz produkty do sprzedaży?

W największym uproszczeniu: produkty fizyczne możesz produkować lub kupować. W przypadku kupowanych produktów, możesz sprowadzać je wcześniej i magazynować, albo kupować dopiero po otrzymaniu zamówienia (tak zwany dropshipping). Warto też pomyśleć o dystrybucji: w sklepie stacjonarnym lub wysyłkowo, przez sklep internetowy. Są też firmy, którym zleca się dystrybucję (tak zwany fulfillment). Możliwości jest naprawdę dużo.

Produkty elektroniczne tworzysz raz, a potem kopiujesz. Nie masz też problemu z dystrybucją. Wydaje się to rozwiązanie idealne, ale… każdy kij ma dwa końce. Nie tylko Ty doceniasz atrakcyjność tego typu produktów. To oznacza większą konkurencję. Musisz wykazać się większą kreatywnością, żeby Twoje produkty były atrakcyjne dla klientów.

Usługi fizyczne możesz świadczyć z dojazdem lub w wyznaczonym miejscu. Zwykle skazuje Cię to na działalność lokalną. Usługi elektroniczne mają większy potencjał, ale znowu: nie tylko Ty…

O produktach i usługach można rozmawiać długo: o podwykonawcach, kupnie półproduktów i materiałów. Innym razem, dobrze? Tutaj zaznaczam tylko najważniejsze kwestie.

Strategia marketingowa

Jak zamierzasz powiedzieć ludzkości o swoich produktach? Podpowiem, że ludzkość jest wyjątkowo mało domyślna i jak nie powtórzysz jej wielokrotnie, powoli i dużymi literami, to nawet nie zwróci na Ciebie uwagi.

Mówienie o swoich produktach jest tak naprawdę skomplikowanym procesem. Twoim zadaniem jest zwrócenie uwagi i zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, następnie zainteresowanie serwowanymi treściami i powolne budowanie zaufania i autorytetu. W odpowiednim momencie przedstawiasz ofertę, w której prowadzisz klienta za rękę do decyzji zakupowej. Proces ten składa się z wielu elementów i śmiało można nazwać go sztuką.

Pisząc dobry biznesplan, warto, żebyś przemyślał wszystkie elementy strategii marketingowej. Może Ci w tym pomóc rozbudowany poradnik w formie artykułu: Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Forma prawna

Masz do wyboru różne formy:

  • jednoosobowa działalność gospodarczą (klasyka),
  • działalność nierejestrowaną (na początek),
  • spółkę (w różnych wariantach),
  • fundację lub inne NGO (też mogą prowadzić działalność gospodarczą),
  • inkubator przedsiębiorczości (bardzo ciekawa opcja),
  • kilka innych opcji, których wyjaśnienie wymaga dłuższego opisu, ale mogą być bardzo korzystne.

W każdej opcji warto zwrócić uwagę na koszty początkowe przy zakładaniu działalności, koszty miesięczne, koszty podatków zależne od dochodu i koszty dodatkowe (na przykład obsługi księgowej, której zakres różni się w poszczególnych opcjach). Oprócz kosztów warto też uwzględnić łatwość prowadzenia firmy (czy papierologii jest tyle, że wozimy ją taczką).

Na temat każdego rozwiązania napiszę kiedyś artykuł. Obiecuję…

Inne elementy

Lubisz trudne pytania? Jakby co, mam jeszcze kilka.

  • Kto zajmie się Twoją księgowością?
  • Kto przygotuje dokumenty RODO, regulaminy i inne papiery firmy?
  • Kto będzie kontaktować się z klientami i obsługiwać reklamacje?
  • Kto zrobi Ci stronę internetową i rozwiąże problemy elektroniczne?

Tego typu spraw jest całkiem sporo. Być może zajmiesz się tym wszystkim osobiście. Nie będę gratulował odwagi, bo w moim odczuciu to nie do końca odwaga. Raczej… samobójstwo. Krótko mówiąc, niektóre rzeczy trzeba zlecić. Choćby po to, żeby nie zwariować. Albo kupić gotowe rozwiązania (programy do księgowości, gotowe szablony stron internetowych, albo zestawy dokumentów dla firm). Choć nie są to rozwiązania idealne, wszystko jest lepsze, niż samodzielne „wynajdywanie koła na nowo”.

Zasoby

Część rzeczy może już masz gotowe, albo masz wiedzę, żeby sprawnie je przygotować. To naprawdę ważna sprawa! Na tym etapie biznesplanu wypisz sobie wszystko, co masz.

  • Wiedzę i praktyczne umiejętności.
  • Zasoby finansowe, jakimi dysponujesz.
  • Zasoby niefinansowe, jak nieruchomości, zaplecze techniczne.
  • Znajomości, czyli osoby, które pomogą, doradzą, polecą zaufane firmy, a może nawet znajdą pierwszych klientów…

W tym miejscu możesz nawet wypisać swoje mocne i słabe strony. Spróbuj ocenić swoją wytrwałość, kreatywność, odporność na stres, skrupulatność, czy inne cechy, które uznasz za ważne w Twoim biznesie. Dzięki temu zorientujesz się, w których sferach będziesz potrzebować pomocy.

Możesz też zrobić analizę mocnych i słabych stron swojego pomysłu na biznes (na podstawie opracowanego biznesplanu). Często wykorzystuje się w tym celu analizę SWOT. Odpowiadamy w niej na cztery pytania.

  • Strenghts, czyli mocne strony. Co stanowi siłę Twojego pomysłu? Na przykład: bardzo innowacyjny produkt.
  • Weaknesses, czyli słabe strony. Jakie są Twoje „słabe ogniwa”? Na przykład: brak doświadczenia w prowadzeniu biznesu.
  • Opportunities, czyli szanse. Które czynniki zewnętrzne pomogą Ci odnieść sukces? Na przykład: trend społeczny, który zwiększa popyt na Twoje produkty.
  • Threats, czyli zagrożenia. Które czynniki zewnętrzne mogą utrudnić Ci prowadzenie biznesu? Na przykład: inflacja, która zaburzy politykę cenową.

Współpraca z innymi ludźmi

W kolejnych punktach biznesplanu pojawiają się wzmianki o ludziach dookoła Ciebie. Tak naprawdę nawet jednoosobowej działalności nie warto prowadzić całkiem jednoosobowo. Teraz usystematyzujmy sobie relacje z innymi ludźmi.

  • Wspólnicy, czyli ludzie, z którymi możesz działać ramię w ramię. Możecie razem założyć spółkę lub inny podmiot, dzielić obowiązki i zyski, a idąc dalej: razem płakać po niepowodzeniach, czy razem odsiadywać wyrok przy grubszych sprawach…
  • Pracownicy, czyli osoby, którym systematycznie zlecasz wykonywanie określonych zadań.
  • Freelancerzy lub firmy, którym zlecasz poszczególne zadania. Od poprzedniego punktu różni się między innymi podziałem odpowiedzialności. Coraz bardziej popularna forma współpracy.
  • Osoby, na których pomoc możesz liczyć. Nie zlecasz im niczego, ale chętnie odpowiedzą na Twoje pytania. Nie wykonają za Ciebie pracy, ale mogą wskazać osobę, która to zrobi. Nie pójdą z Tobą siedzieć, ale przyniosą Ci chusteczki… Wbrew pozorom, są absolutnie niezbędni w każdej firmie, szczególnie w początkującej.

Harmonogram w biznesplanie

To jest ten moment pisania dobrego biznesplanu, w którym trzeba zacząć od początku… Nie, nie kasuj wszystkiego, co udało się przygotować. Spójrz po kolei na wszystkie wcześniejsze punkty i wynotuj sobie wszystkie czynności, które będzie trzeba wykonać przed uruchomieniem działalności. Potem wypisz te czynności, które będzie trzeba wykonywać cyklicznie, prowadząc biznes.

Mam na myśli naprawdę wszystkie czynności, jakie przyjdą Ci do głowy. Szukanie w Internecie specjalistów od stron internetowych może zająć nawet kilka godzin. Rozmowy telefoniczne i wymiana e-maili to dodatkowe godziny. Czytanie artykułów, jak wykonać czynności, w których nie czujesz się najlepiej, też zajmie czas… dużo czasu. Wypisz wszystko.

Teraz, przy każdej czynności zapisz, ile czasu może ona zająć. Jeśli naprawdę nie wiesz, zapisz dwie wartości: optymistyczną i pesymistyczną. Otrzymasz wtedy dwa skrajne harmonogramy, a Twoje działania będą się zawierały gdzieś pomiędzy nimi.

Na koniec tego punktu biznesplanu najtrudniejsza operacja – tylko dla osób naprawdę przewidujących. Czas potrzebny na wykonanie każdej czynności pomnóż przez dwa. Naprawdę nie wiesz, ile rzeczy może pójść nie tak. Nawet nie podejrzewasz… ale operacja mnożenia delikatnie przybliży Cię do tych podejrzeń.

Co zrobić z tymi informacjami? Czynności, które musisz wykonać przed uruchomieniem działalności, zsumuj. Możesz nanieść je na kalendarz, będzie to świetna analiza. Ale ciekawą informacją może być na przykład takie podsumowanie: żeby uruchomić działalność, potrzebuję 350 godzin. W takim razie, jeśli przez pół roku będziesz poświęcać dwie godziny każdego wieczoru, osiągniesz cel. Jeśli znajdziesz trochę więcej czasu podczas urlopu i w weekendy, cel osiągniesz szybciej. Niezmiennie, wiesz już, ile pracy jest przed Tobą.

Zsumuj też prace, które będzie trzeba wykonywać cyklicznie, na przykład każdego tygodnia. Zastanów się, czy wygospodarujesz tyle godzin. Może warto ograniczyć zakres działalności.

jak napisać biznesplan krok po kroku

Bilans finansowy

Czy myślisz, że temat pieniędzy w biznesplanie jest stresujący? Poczekaj do następnego punktu. Tam dopiero będzie gorąco…

Tutaj sprawa jest prosta. Do każdego punktu z harmonogramu dopisz koszt. Część rzeczy wykonasz samodzielnie, bezkosztowo – brawo. Część zlecisz, żeby zaoszczędzić czas – jeszcze większe brawo. Uwzględnij koszty towarów, transportu, jeśli występują w Twoim biznesie. Zsumuj wszystkie koszty potrzebne do uruchomienia działalności oraz te cykliczne. 

Oczywiście, że mnożymy przez dwa!

Na podstawie analizy rynku możesz oszacować liczbę sprzedawanych produktów lub usług. Rozważ różne warianty: optymistyczny, pesymistyczny, super pesymistyczny i hiper pesymistyczny. Skup się na dwóch ostatnich i upewnij się, że bilans finansowy wciąż zamyka się na plus.

Źródła finansowania

Chcesz wziąć kredyt na działalność? Witaj w piekle… Powiem Ci to wprost, bo Cię lubię. Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie dopiero stawiasz pierwsze kroki w biznesie. Bez super doświadczenia i rewelacyjnego wyczucia rynku będziesz uczyć się na własnych błędach. Teraz najważniejsze: nie chcesz uczyć się na pożyczonych pieniądzach… Uwierz mi, nie chcesz i już.

Masz sporo innych możliwości finansowania swojej działalności. Każdy jest lepszy niż kredyt.

  • Własne oszczędności (wciąż mniej stresujące, niż pożyczone pieniądze).
  • Oszczędności wspólnika (który jest świadomy ryzyka i bierze to na klatkę).
  • Oszczędności „anioła biznesu” (czyli inwestora, który prawdopodobnie zostanie też twoim mentorem w biznesie).
  • Crowdfunding, czyli zbiórki społeczne (może to być na przykład forma przedsprzedaży Twojego przyszłego produktu).
  • Działalność bezkosztowa (lub prawie bezkosztowa), dopóki nie zacznie przynosić dochodów.

Nie wymieniłem wszystkich, żeby zostawić drobny niedosyt. Ale będę wracał do tego tematu w kolejnych artykułach.

Podsumowanie biznesplanu

Pewnie masz kilka pytań odnośnie do poszczególnych punktów w biznesplanie. Mam dobrą wiadomość. Systematycznie będę opisywał poszczególne jego elementy w kolejnych artykułach. Jeśli chcesz je śledzić, zapisz się na mój newsletter, a dowiesz się wszystkiego. Możesz też pobrać e-book: Jak założyć biznes on-line i zwariować tylko trochę? Otrzymasz go w pierwszej wiadomości z newslettera. Zapraszam.

Newsletter

Shopping Cart