Wyobraź sobie odkurzacz przemysłowy o potężnej mocy. Kiedy go włączymy, ziemia się lekko trzęsie, a siła ssąca jest tak olbrzymia, że zaczyna wciągać dokumenty z zamkniętej szuflady biurka… które stoi w sąsiednim budynku. Teraz podchodzimy do odkurzacza, trzymając w ręce małą papierową kulkę. Samo podejście nie jest łatwe, tym bardziej, że wessało nam już kapcie. Przykładamy kulkę do samej ssawki i puszczamy. Co robi kulka?
W naszym przykładzie: odkurzacz to marketing naszej firmy, a kulka to klient. Przynajmniej tak chcielibyśmy postrzegać wszelkiego rodzaju lejki sprzedażowe. Niestety, rzeczywistość jest o wiele bardziej skomplikowana. Klient do nas nie przyjdzie i nie zostanie wessany. Musimy go spotkać w jego naturalnym środowisku i delikatnie zachęcić, żeby wszedł do środka.
Dzisiaj nie będzie o lejkach sprzedażowych, czyli o tym, jak opiekować się klientem, którego już poznaliśmy. Dzisiaj będzie o tym, jak i gdzie można spotkać klienta po raz pierwszy. Skąd oni mogą się wziąć w naszym „lejku sprzedażowym”? Inaczej mówiąc, porozmawiamy o tym, co ludzie robią w Internecie?
Co robi klient, jak nikt nie patrzy?
Zastanów się, co robisz w Internecie? Twoi klienci pewnie robią podobne rzeczy. Jakie czynności wykonujesz i jakie intencje Ci wtedy towarzyszą? Ja przygotowałem taką listę.
- Wyszukuję informacje w Google. Intencją jest znalezienie odpowiedzi na pytanie. Są to pytania w stylu: jak coś zrobić, albo: co to jest… Czego wówczas oczekuję? Odpowiedzi. Zwykle spodziewam się artykułu, który będzie omawiał dany temat. Jeśli chcemy spotkać się z klientem przy tej czynności, musimy zaserwować mu odpowiedzi na jego pytania. Można pomyśleć o blogu, encyklopedii lub innej formie prezentowania informacji. Przydadzą się działania SEO (ang. Search Engine Optimization), które poprawią widoczność naszych treści w wynikach wyszukiwania Google. Możemy też sięgnąć po reklamę Google Ads, żeby odpowiedzi na pytania internautów wyświetlały się ponad wynikami wyszukiwania.
- Wyszukuję informacje na YouTube. Działa to podobnie jak w Google. W tym przypadku warto pomyśleć o założeniu vloga lub kanału informacyjnego. Treści na YouTube również się pozycjonuje, jak blogi tekstowe. Podobnie i tutaj możemy postawić na płatną reklamę naszego kanału. Reklamy mogą wyświetlać się na stronie YT (sugerując nasze filmy do obejrzenia) lub w formie mega denerwujących (choć skutecznych) przerywników reklamowych w materiałach innych użytkowników.
- Wyleguję się na TikToku lub w innych mediach społecznościowych. Nie wiedziałem, jakiego słowa użyć zamiast “wyleguję się”, ale chodziło mi o opisanie czynności, która nie angażuje zbytnio mojego mózgu. To, czego wtedy chcę, to rozrywka. Jeśli chcesz złapać ludzi w takim miejscu, musisz dostarczyć im rozrywki. Mogą to być memy, śmieszne filmy, albo grupy dyskusyjne, gdzie uczestnicy będą mogli dla zabawy obrzucać się błotem. Co kto lubi…
- Słucham ulubionych mówców, czytam ich artykuły, oglądam ich filmy. Mogę to robić w tych samych mediach, które opisywałem powyżej, ale to jest zupełnie inna czynność! Tutaj angażuję mózg, a to dużo zmienia. Czego oczekuję? Chcę się od nich czegoś dowiedzieć. Jeśli zastosujesz “influencer marketing” i dasz im do zareklamowania swój produkt lub usługę, zrobią to w dyskretny sposób, sugerując jedną z możliwych marek do wyboru w danym temacie. Słuchając ich wykładów, usłyszę o Twoim produkcie. Nie obiecuję, że kupię, ale dowiem się, że istnieje. Możesz też sam założyć swój kanał lub podcast. Jeśli będzie dobry, być może będą go słuchać.
- Przeglądam bieżące informacje na wybranych stronach z wiadomościami lub w Androidzie. Trudno powiedzieć, jakie mam wtedy oczekiwania: podnieść sobie ciśnienie, kiedy skończy mi się kawa? Naprawdę niewiele czasu na to poświęcam. Ale jeśli już coś czytam, jestem na stronie z informacjami. Możesz wykupić tam swoją reklamę. Wtedy Twój baner śmignie mi przed oczami. Nie obiecuję, że go zauważę. Ale on śmignie w ten sposób kilku milionom ludzi i niektórzy z nich klikną. Jakkolwiek nie lubię tego typu reklamy, niektórzy mówią, że działa. Tak twierdzi na przykład Google, które w ramach usługi Google Ads udostępnia ten typ reklam. Możesz też wejść we współpracę z mediami i napisać coś dla nich lub udzielić im wywiadu. Wtedy szansa, że ktoś zauważy Ciebie, jako autora, rośnie całkiem wysoko.
- Czytam artykuły eksperckie i e-booki. Tutaj szukam najbardziej wartościowej wiedzy. To nie są odpowiedzi na proste pytania: jak kupić pralkę. To jest element edukacji. Możesz w takich miejscach zamieszczać swoje artykuły gościnne, jeśli jesteś ekspertem w danej dziedzinie. Nie musisz mieć własnego bloga, czasem łatwiej pisać na czyimś. Podobnie, nie musisz pisać własnego e-booka. Czasem łatwiej napisać rozdział w czyjejś książce. Oczywiście możesz też napisać e-booka od początku do końca. Świetna reklama Twojej działalności, bo masz duże pole do udowodnienia, że znasz się na rzeczy i Twoje usługi są na wysokim poziomie.
- Szukam firm w Google Maps. Często jadę z żoną gdzieś, gdzie spodziewamy się danego typu atrakcji (np. restauracje), a potem szukamy w mapach, w telefonie, gdzie są poszczególne firmy. Usługi Google Ads pozwalają na wykupienie płatnej reklamy wśród takich użytkowników. Informacja dla dociekliwych: nie, nie zapłacili mi za promowanie Google. Po prostu mają szeroki wachlarz płatnych reklam.
- Czytam (lub przynajmniej rzucają mi się w oczy) różne ciekawostki w mediach. Możesz więc zrobić coś, dzięki czemu media chętnie o Tobie napiszą i nie będziesz musiał im za to płacić. I nie mówię o skoku ze stratosfery bez spadochronu. Rozpłaszczenie się z gracją na ziemi może i jest efektowne dla mediów, ale za to bardzo mało efektywne pod względem biznesowym. Zaskocz ludzi tym, co robisz, jak robisz i po co robisz. Albo zrób coś szalonego, co będzie pokazywało wartości Twojej firmy. Media potrzebują wydarzeń, które zainteresują ludzi.
- Czytam opinie innych użytkowników. Zaskocz swoich dotychczasowych klientów jakością produktów, usług, obsługą klienta… Dzięki temu będą o Tobie mówić innym, którzy jeszcze o Tobie nie słyszeli. Jeśli chcesz wzmocnić ten efekt, poproś ich o opinię, rekomendację. Swego czasu była moda na zniżki w barach, kiedy klient oznaczył się na Facebooku, że jest w danym miejscu (to już moim zdaniem przesada, ale kto właścicielowi biznesu zabroni). Zachowaj dobry smak i nie zamęczaj klientów. Zadbaj raczej o ich dobre samopoczucie, a odwdzięczą Ci się (niektórzy, ale to wystarczy).
- Czasem korzystam z rabatów, które ktoś poleca. Idąc dalej w proszeniu się o polecenia, możesz zrobić oficjalny program partnerski. Ludzie znajdują Ci klientów i zgarniają za to część Twojego wynagrodzenia. Sprawiedliwe i skuteczne. Zwykle działa to tak, że Twój produkt lub usługa kosztuje 100% ceny. Jeśli kupię od Twojego partnera, dostaję na przykład 10% zniżki. Dostaję od niego kod rabatowy, który wykorzystuję w Twoim sklepie. Ty widzisz wykorzystanie kodu rabatowego i płacisz 10% uczestnikowi Twojego programu partnerskiego. Tracisz łącznie 20% z ceny Twojego produktu, ale za to nie wydajesz ani grosza na marketing, żeby sprzedać mi swój produkt.
- Wyszukuję różne produkty w sklepach internetowych. Czasami tak po prostu chcę coś kupić. Nie trzeba mnie urabiać, ani przekonywać, że bez tego produktu moje życie zblaknie i straci sens. Po prostu wiem, że chcę kupić buty, każdemu może się zdarzyć. Twoje produkty mogą być w różnych sklepach internetowych, na Allegro, na Amazonie, a nawet w porównywarkach cenowych (typu Ceneo). Niezależnie od tego, możesz mieć własny sklep z rozbudowanymi opisami produktów, opisami kategorii i zaawansowanym SEO. Jeśli będziesz “wszędzie”, jest większa szansa, że na Ciebie trafię.
Podsumowanie
Im więcej piszę, tym więcej rzeczy przychodzi mi do głowy, co jeszcze robię w Internecie. Tak więc, nie wyprztykałem się z propozycji, jak zdobyć pierwszy kontakt z klientami. Czasem instaluję aplikację ze sklepu Google Play, albo korzystam z kursów on-line. Tam też mogę Cię spotkać. Możesz zamieścić swoje reklamy w sklepie, albo dawać ludziom aplikacje za darmo (a w środku, w aplikacji będą Twoje reklamy).
Możesz reklamować się w czyimś kursie, albo stworzyć własny kurs. Kurs może być darmowy i wtedy trafisz ze swoją reklamą do większego grona osób. Może być płatny, ale tani – wtedy trafisz do mniejszego grona osób, ale za to będą to osoby bardziej zaangażowane w Twoje usługi, a ponadto zarobisz na samych kursach (zarobić na samej formie reklamowania się też jest fajnie). Możesz zrobić pełnopłatne kursy. Kupią je tylko niektórzy, ale oni mogą zostać najwierniejszymi ambasadorami Twojej marki. Jeśli spodoba im się Twój produkt, chętniej kupią następne, a w dodatku mogą zachęcać znajomych.
Możliwości jest naprawdę dużo. Ile z nich powinieneś zastosować w swojej firmie? Przypomina mi się powiedzenie rodem ze sztuk walki: „Nie trzeba bać się przeciwnika, który ćwiczył tysiące różnych ciosów. Prędzej takiego, który tysiące razy ćwiczył jeden cios”. Wybierz tylko tyle metod dotarcia do klientów w Internecie, ile będziesz mógł realizować po mistrzowsku. Być może będzie to tylko jeden sposób, albo dwa. Nie przesadzaj. Dokładaj kolejne, kiedy poprzednie będą działały na wysokim poziomie.
Aha, bym zapomniał! Jest jeszcze jeden sposób, żeby zdobyć więcej klientów. Zapisz się na mój newsletter… Nie wierzysz, że to działa? Sprawdź to samodzielnie! Czytaj go co tydzień i stosuj się do opisywanych tam porad. A potem napisz mi, czy było warto.