W lejku sprzedażowym najważniejszy jest klient

Gdyby świat był prosty, wystarczyłoby znaleźć człowieka, który potrzebuje naszego produktu i powiedzieć mu o nim. Zaraz, wciąż to wystarczy… A żeby było jeszcze prościej, proces szukania takiego człowieka można zautomatyzować.

A co z ludźmi, którzy jeszcze nie potrzebują naszego produktu? Albo z tymi, którzy nie wiedzą, że go potrzebują? Im też da się wiele wyjaśnić. Do tego wszystkiego służą lejki sprzedażowe. Ich zadaniem jest spotkać człowieka i odpowiedzieć na jego potrzeby w taki sposób, żeby zechciał poznać nasz produkt. Proste? Nie, a przynajmniej nie na tyle, żeby skończyć artykuł w tym miejscu.

Dlatego w tym tekście spróbuję opowiedzieć o lejkach sprzedażowych. Skupimy się na klientach i ich potrzebach. Bo dobry lejek nie jest zestawem kilku narzędzi, ale sięga do psychologii klienta. Poszczególne etapy lejka sprzedażowego odpowiadają temu, w jakim stopniu klient jest świadomy naszej marki, naszego produktu, swoich potrzeb i problemu, jaki chciałby rozwiązać. Nawet jeśli zabrzmi to źle, zajmiemy się stanami świadomości klientów.

Stany świadomości klienta

Wiem, „stany świadomości” brzmią dziwnie. Już sam „lejek sprzedażowy” nie powala wdziękiem swojej nazwy. Teraz jeszcze powinienem dodać: mistrz Yoda radzi w sprawie świadomości… W stanach świadomości klienta chodzi o to, na ile Twój przyszły klient jest świadomy Twojej marki. Czy wie, co sprzedajesz, do czego mogą mu się przydać Twoje produkty, jaka jest ich jakość? Podzielmy sobie klientów względem tego, ile wiedzą o Tobie i Twojej firmie.

  • Człowiek świadomy problemu. Na tym etapie człowiek już wie, jaki ma problem. Powiedzmy, że za mało zarabia. Wie też, że chciałby dorobić sobie po godzinach, najlepiej w formie własnej działalności, którą mógłby rozwijać. Nie ma jednak pojęcia, jak się za to wszystko zabrać. Nie jest pewien, czy da radę posiąść wiedzę i praktyczne umiejętności do prowadzenia własnego biznesu. Wie, że ma problem, ale nie zna dobrych rozwiązań.
  • Człowiek świadomy rozwiązania. Na tym etapie człowiek już wie, że chce skorzystać z książek lub kursów, które pomogą mu zbudować swoją własną działalność. Nie wybrał jeszcze, które to będą produkty. Widzi jednak, jak wiele jest propozycji na rynku, że różnią się ceną, formą i praktyczną użytecznością. Jest świadomy, że rozwiązanie jest na wyciągnięcie ręki.
  • Człowiek świadomy produktu. Tutaj człowiek jest świadomy istnienia naszej książki: Plan gry. Widzi jej zalety na tle innych produktów z rynku: książka nie uczy tylko biznesu, ale tego, jak czerpać przyjemność z prowadzenia własnej działalności. Pozwala na przygotowanie biznesplanu w formie gry strategicznej, czyli dobrej zabawy. W dodatku cena produktu jest przystępna, bo jest to wciąż książka. Zdobyta wiedza pozwala na samodzielne rozpoczęcie własnego biznesu, czyli w pełni rozwiązjuje jego problem. Człowiek jest świadomy produktu.

Tę wyliczankę można by ciągnąć dalej. Człowiek po zakupie wybranego produktu, jeśli jest zadowolony, sięgnie po kolejne produkty tej marki. Z czasem może je też polecać innym. Ale na razie skupimy się na tych trzech pierwszych „stanach świadomości”. Zobaczymy, co może zrobić lejek sprzedażowy dla osób na poszczególnych etapach.

Co lejek sprzedażowy oferuje ludziom świadomym produktu?

Zacznijmy od końca, bo najprostsze lejki sprzedażowe powstają dla osób najbardziej świadomych produktu. Człowiek świadomy produktu zna jego zalety i rozumie jego wartość dla niego. Co go powstrzymuje przed zakupem? Być może po prostu jeszcze zwleka. Może w miejscach, w których szuka produktów, nasza propozycja nie wyświetla się, albo nie rzuca się w oczy. Co się stanie, kiedy wpisze w Google frazę: książka biznesowa, zakładanie biznesu, albo biznesplan? Czy nasz produkt wyskoczy i oślepi go pełnią blasku, czy raczej wychyli się nieśmiało gdzieś z rogu ekranu i zniknie?

Odbiorcy świadomemu produktu nie warto opowiadać o podstawach zakładania biznesu i o tym, jak ważny jest biznesplan. On to wie. Zna nasz produkt i jeśli go nie kupił, to nie dlatego, że nie zapoznał się z nim. Na tym etapie warto zadbać o kilka kluczowych kwestii.

  • Dostępność (widoczność w każdym możliwym miejscu, gdzie klient może szukać rozwiązania). Może wydaje się to naiwne, ale na tym etapie podejmowania decyzji pomaga jak najczęstsze rzucanie się w oczy. Jeśli nasz produkt wyświetla się nie tylko w sklepie, ale i na Facebooku, na YouTube, wyskakuje z poczty e-mail, szansa na zakup drastycznie rosną. Odbiorca ma się „bać otworzyć lodówkę”, bo zobaczy reklamę na etykiecie musztardy i pomiędzy liśćmi sałaty.
  • Motywator do zakupu (na przykład promocja ograniczona czasem, albo bonus w zestawie przy zakupie jeszcze dzisiaj). Jeśli klient zwleka, może pomóc stwierdzenie: książka jest świetna i w dobrej cenie, ale dzisiaj będzie o 20% taniej. Jakkolwiek tego typu promocje mogą wydawać się nudne, zbyt często spotykane, statystycznie działają. Właśnie dlatego są tak często spotykane.
  • Co ważne, nie trzeba obniżać ceny, żeby zrobić promocję. Można zwiększyć wartość. Co powiesz na pakiet książki i materiałów dodatkowych, albo dostęp do grupy dyskusyjnej osób, które przeczytały książkę? Można też zrobić wydanie specjalne zarezerwowane dla pierwszych 20 osób, które zdecydują się na zakup. Będzie ono wzbogacone o dodatkowy rozdział i specjalną dedykację. A może pakiet książki z 30 minutami konsultacji telefonicznej dla pierwszych 10 osób? Możliwości jest naprawdę dużo.

Co lejek sprzedażowy może zrobić dla ludzi świadomych rozwiązania?

Zupełnie inaczej należy podejść do klientów świadomych rozwiązania. Oni nie są jeszcze zdecydowani na Twój produkt. Gdzie można ich spotkać? W naszym przykładzie mogą poszukiwać informacji o książkach i kursach rozwiązujących ich problem. Mogą też poszukiwać bezpośrednio informacji typu: jak założyć firmę, jak napisać biznesplan… Jeśli wyskoczymy do nich od razu z tekstem: „kup Pan produkt” – możemy spalić całą akcję.

Kluczem do konstruowania dobrych lejków sprzedażowych jest znalezienie realnej potrzeby klienta w danej chwili (na danym etapie jego świadomości). Jeśli szuka odpowiedzi dotyczących własnej działalności, musimy mu tych informacji dostarczyć. Mało tego, mamy zaskoczyć go trafnością i jakością odpowiedzi. W ten sposób buduje się zaufanie do marki. Dając wartościową wiedzę, mamy niepowtarzalną okazję dać się poznać, nawiązać relację i zbudować zaufanie.

Dopiero po pewnym czasie tej „znajomości” odbiorca może zdecydować się na zakup produktu. Jeśli do tej pory korzystał z naszej pomocy i cenił sobie otrzymywaną wartość, zgadnij, od kogo będzie chciał kupić książkę? Relacja, znajomość jakości, uznanie autorytetu – to są wartości znacznie większe niż konkurencyjna cena.

W tym wszystkim jest jeden haczyk. Jednym artykułem nie zrobisz tak dobrego wrażenia na odbiorcy. Tutaj potrzebny jest stały kontakt, tak zwane „punkty styku” z marką. Statystycznie, potrzeba ich około 30, żeby zbudować relację i zaufanie. Właśnie do utrzymywania stałego kontaktu służą wszelkiego rodzaju subskrypcje, z newsletterem na czele.

Co robi lejek sprzedażowy dla osób świadomych problemu?

Ta grupa odbiorców jest bardzo podobna do poprzedniej, tylko tematyka serwowanych treści będzie się różnić. W naszym przykładzie człowiek nie będzie szukał informacji, jak założyć biznes. Prędzej: jak więcej zarabiać, jak szukać lepszej pracy, jak dorobić… Co ważne, nie można zaproponować mu od razu materiałów dotyczących zakładania firmy, bo zwyczajnie nie będzie nimi zainteresowany. Trzeba pozwolić mu być tam, gdzie jest. Jeśli szuka informacji o pisaniu CV, trzeba podać mu bardzo dobre porady, jak to zrobić. Delikatnie można zasugerować, że zamiast pisać CV, można pomyśleć o własnej działalności on-line.

Tematyka treści musi przeprowadzić go bardzo płynnie od zagadnień, które go interesują, poprzez tematy związane z naszymi produktami, aż do opisu naszych produktów. W międzyczasie, podobnie jak w poprzedniej grupie odbiorców, uruchamiamy narzędzia do nawiązania stałego kontaktu.

A co z ludźmi nieświadomymi problemu?

Do nich też można dotrzeć. Możemy zaserwować im na przykład materiał zestawiający zarobki pracowników etatowych różnych szczebli i przedsiębiorców, albo opisać wady i zalety własnej działalności… Tego typu tematyka może doprowadzić ich do etapu, w którym będą chcieli coś zmienić w swojej pracy. Tym samym staną się odbiorcami świadomymi problemu. A dalej wiesz już, co robić.

Nie wiesz? Opiszę to szczegółowo w następnym artykule. Dzisiaj przyjrzeliśmy się poszczególnym etapom lejka sprzedażowego z punktu widzenia psychologicznego. Następnym razem spojrzymy od strony technicznej. Omówimy sobie elementy z których się składa i pomyślimy, w jakiej kolejności można je ustawiać. A możliwości jest wiele…

Pewnie już wiesz (lub chociaż przypuszczasz), że Ty też jesteś w moim lejku sprzedażowym. W samym środeczku… Niech zgadnę, jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie jesteś świadomy problemu. Zastanawiasz się nad założeniem własnej działalności i szukasz sposobów, jak zdobyć więcej wiedzy na ten temat. Zgadłem? O nie, nie będę Ci próbował sprzedać książki. Jeśli czytałeś z uwagą, wiesz, że to jeszcze nie ten etap. Chciałem Cię tylko zachęcić do newslettera. Pewnie wiesz, że to nic groźnego. Raz w tygodniu dostaniesz e-mail z ciekawymi materiałami o zakładaniu biznesu. W pierwszym z nich znajdziesz e-book (86 stron) pod tytułem: Jak założyć biznes on-line i zwariować tylko trochę? Co ważne, nie będę Cię zmuszał do kupienia czegokolwiek. Jeśli spodobają Ci się moje materiały, może sam kiedyś będziesz chciał zerknąć na produkty płatne. Bez spiny.

Newsletter

Shopping Cart